조 지라드 ...세일즈를 하는 사람이라면 한번쯤 들어 봤음직한 이름이다. 그는 기네스북에 오를 만큼 대단한 세일즈맨 이다. 그에게 우리는 무엇을 배워야 할까? 세일즈를 하는 사람들은 다투어 그의 책을 읽는다. 그는 이론으로 말하는 사람이 아닌 체험으로 익힌 것들을 기준으로 이야기 하기 때문이다. 신뢰가 가는 것이다. 이론가들의 책 속엔 때론 알맹이가 없다. 책상에서 바라보는 세상은 분명 실제의 모습과 괴리감이 있기 마련이다. 하지만 그는 체험을 통해 체득한 것들을 전해준다.때문에 그에게 배운 것들은 실제 세일즈 상황에 적용하기 쉽고, 디테일 하다. 이론가들이 쉽게 간과하는 것들을 그는 디테일하게 잡아준다. 이것이 세일즈 시장에 몸담고 있는 사람들이 그의 책을 읽고 열광하는 이유다.
그는 고등학교 중퇴자다.대단한 집안의 아들도 아니었다. 때문에 그러한 그가 얻을 수 있는 직업들은 일용직들이 대부분이었다. 처음 자동차 세일즈를 시작했을 때 그는 판매수당이 없으면 생활이 어려울 정도로 열악한 상황이었다. 어쩌면 그 절박함이 그를 더 집중하게 만들고, 성장하게 만들었는지도 모른다.그는 분명 많은 세일즈맨들 보다 못한 조건을 갖고 있었다. 그러나 그는 성공했다. 그는 자신의 포지션을 확고히 했고, 이제 사람들은 자동차 세일즈를 이야기할 때면성공한 그를 떠올린다. 자동차 세일즈라는 분야에 자신을 포지셔닝 하는데 성공한 것이다.
책을 읽으며 그가 왜 성공할 수 밖에 없었는지 알 것 같았다. 그에게 가장 배우고 싶었던 것은 바로 자신감이다.그의 세일즈엔 자신감이 가득하다. 흔히 세일즈를 하는 사람들은 고객 앞에서 저자세를 취한다. 고객의 비위를 상하게 할까봐 굽신굽신 듣기좋은 말들을 늘어 놓는다. 그는 그렇지 않다. 그는 고객과 동등한 입장에서 판매 프레젠테이션을 하고, 왜 고객에게 그 제품이 필요한지를 강력하게 어필한다. 그는 차를 팔 때 조 지라드 를 함께 판매한다고 말한다. 그의 이러한 태도는 눈여겨 볼 만 하다. 많은 세일즈맨들은 판매가 끝나면 고객을 소홀히 하곤 하지만그는 자신을 함께 판매 했기 때문에 언제라도 고객의 요청이 있으면 달려간다. 세일즈를 하는 사람들이 꼭 배워야 할 자세라고 생각 한다.
조 지라드 를 유명하게 한 것 중 한가지는 손편지다. 그는 수만통의 편지를 고객들에게 직접 써서 빠른우편으로 보낸다. 편지를 보내는 시기도 고지서가 많이 배달되는 시기를 피하고, 편지의 크기도 매번 다르게 해서 내용물을 궁금하게 만든다. 자신의 편지가 광고지처럼 버려지길 원하지 않기 때문이다. 매달 고객들에게 손편지를 쓴다는 것은 그 내용이 길든 짧든 어려운 일이다. 그러나 그는 판매일을 그만둘 때 까지 단 한번도 편지쓰기를 거르지 않았다고 한다. 그는 신규고객을 만드는 일 만큼이나 기존 고객관리에 최선을 다했다. 자동차의 교환 주기를 생각해 볼 때 그의 그러한 정성과 노력은 분명 좋은 결실을 맺었을 것이다. 그는 강조한다. 신규 고객 유치에 신경을 쓰는 것도 중요하지만 이미 자신의 고객이 된 사람들에게 관심과 정성을 쏟는 것이 얼마나 중요한 일인가를.
조 지라드 ... 그에겐 정말 배울점이 많다. 그는 그저 자동차를 많이 팔아서 대단한 것이 아니다. 그는 자신의 노력으로 자신의 삶을 변화시켰고, 성공한 삶을 살고 있다. 그는 자신의 고객들을 그저 구매자가 아닌 친구로 대했고 애정을 품었다. 자신의 일을 사랑하는 것, 자신의 분야에서 최고가 되는 것, 자신을 성장하게 만들어 준 고객을 소중히 생각하는 것....그 것이 바로 그가 지금의 모습으로 성장할 수 있었던 이유라 생각 한다.
조 지라드는 어떻게 세계 최고의 판매왕이 되었을까? 12년 연속 기네스북에 오른 조 지라드식 판매 비결을 이 책에 담았다. 세일즈 프레젠테이션이 아무리 훌륭했더라도 판매가 성사되지 않았다면 세일즈맨은 실패한 것이다. 세일즈맨에게는 판매 성사만이 진실의 순간이기 때문이다. 세계 최고의 판매왕 조 지라드는 이 책에서 망설이는 고객을 설득하여 판매를 성사시키는데 활용한 비결 12가지를 공개했다. 최첨단 디지털 시대에도 변하지 않고 적용 가능한 세일즈 불변의 법칙이라고 저자는 자부한다.
머리말: 세일즈맨에게는 판매가 성사될 때가 바로 진실의 순간이다
1. 세일즈에 대한 거부반응을 없애라
세일즈맨에 대한 그릇된 이미지
고객은 경쟁상대가 아니다
세일즈맨에 대한 고정관념
예약한 고객만 만나 주는 세일즈맨
긍정적 사고는 고객에게 열정을 불러일으킨다
고객이 아니오라고 말하기 힘들게 하라
세일즈 불변의 법칙 1
2. 제품이 아니라 자기 자신을 팔아라
회사의 지명도로 고객의 신뢰를 얻어라
내가 파는 물건의 첫 번째 고객은 바로 나
긍정적인 사고가 성공을 부른다
판매를 상상하면 언젠가 현실이 된다
세일즈맨의 이미지 메이킹
철저한 사전 준비로 자신감을 키워라
옷차림이 세일즈맨의 첫인상을 좌우한다
고객 한 사람 한 사람은 모두 특별하다
내 사무실에서 고객을 만나면 판매가 쉬워진다
적절한 유머는 프레젠테이션의 윤활유
마음을 사로잡는 선물을 준비하라
성실한 말과 행동이 신뢰를 낳는다
세일즈 불변의 법칙 2
3. 고객에게 판매가 된 것처럼 행동하라
사고 싶어 하는 고객의 잠재의식을 끌어내라
사겠다고 하기도 전에 거래를 성사시키는 법
아니오라는 대답이 나올 질문은 하지 마라
고객이 제품과 서비스를 미리 체험하게 하라
때로는 무반응이 긍정의 표시다
판매 간주에 실패할 수 있는 표현
재주문으로 이끄는 판매 간주하기
세일즈 불변의 법칙 3
4. 고객의 구매 의사를 재빨리 읽어라
고객의 반응을 넘겨짚지 마라
고객을 유형화하면 편견이 생긴다
구매 습관을 알 수 있는 증거에 주목하라
제품 체험 단계에서 고객의 마음을 읽어라
고객의 말에 귀 기울여라
프로 앞에선 프로가 되라
고객과 함께 식사하라, 그리고 관찰하라
자아가 강한 사람과 약한 사람
세일즈 불변의 법칙 4
5. 거부반응은 관심으로 해석하라
거부반응은 관심의 표시다
진짜 거부반응과 가짜 거부반응
고객을 궁지로 몰아넣지 마라
거부반응에 대처하는 여섯 가지 방법
고객 앞에서 으스대지 말라
세일즈 불변의 법칙 5
6. 구매 결정을 못 내리는 고객을 설득하는 방법
사람들은 왜 구매를 미루는가
우유부단함과 단호함은 전염된다
고객이 확신할 수 있도록 도와라
프레젠테이션 전에 결심을 유도하라
고객의 자아에 호소하라
생각해 볼게요
세일즈 불변의 법칙 6
7. 세일즈에서 주도권을 잡아라
교사가 학생에게 설명하듯 하라
판매할 때는 고객에게 집중하라
상담 중 전화 사절
고객을 자연스럽게 대화에 끌어들여라
전문지식으로 무장해 권위 있게
가격부터 물어 오는 고객 대처법
때로는 아니오라는 대답이 도움이 된다
세일즈 불변의 법칙 7
8. 상황에 맞는 여러 판매 기법을 사용하라
판매 간주하기 기법을 되풀이하라
큰 결정을 작은 결정으로 쪼개라
사지 않았을 때 처하게 될 위험을 강조하라
선택 범위는 세 가지로
고객이 머뭇거릴 때 제시하는 타협안
툭 터놓고 말하라
벤저민 프랭클린 기법
문제를 풀되 새로운 문제를 만들지 마라
구매자의 어깨를 으쓱하게 만드는 한마디
유명인사를 파는 방법
고객의 도전심리를 부추기는 방법
상사의 개입으로 판매 성사시키기
아니오라는 말은 할 필요가 없다
세일즈 불변의 법칙 8
9. 오늘 꼭 사야만 하는 이유를 제시하라
한정판매를 활용하라
가격 인상 판매 기법
시간과의 경쟁
재고 부족 판매 기법
가장 높은 가격의 입찰자에게 팔아라
타이밍이 중요하다
세일즈 불변의 법칙 9
10. 고객이 거절하지 못하게 하는 세일즈 프레젠테이션 기법
말을 많이 하지 마라
세부 사항을 모두 설명할 필요는 없다
침묵은 금이다
꼭 필요한 한마디, 마음을 정하셨습니까?
세일즈 불변의 법칙 10
11. 판매 성사율을 높이는 조 지라드만의 비결
다시 전화할게요 클럽
효용체감의 법칙
원칙을 정하고 꼭 지켜라
때론 실패할 위험을 무릅써라
큰 거래를 따내라
항상 고객의 이익을 생각하라
세일즈 불변의 법칙 11
12. 고객이 흔들리지 않게 하라
감사의 마음을 표현하라
구매 선택을 축하하라 정말 운이 좋습니다의 마법
돈을 받고 바로 돌아서지 마라
고객을 은근히 압박하는 방법
되물릴 수 없는 처지로 고객을 밀어넣어라
약속 이행은 신속하게 하라
판매를 굳히는 가장 확실한 질문
세일즈 불변의 법칙 12
에필로그: 진정한 판매는 판매 이후에 시작된다.
세일즈맨이 꼭 지켜야할 신조
고객 서비스를 중시하는 회사를 선택하라
훌륭한 서비스는 그만한 값어치가 있다
고정 고객 확보에 만전을 기하라
작은 정성이 큰 차이를 만든다
들어가나 나가나 항상 서비스하라
마지막 한마디-준비하라
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